Ошибка № 1

Рассмотрим ситуацию:
Компания Х решила разработать Интернет сайт для своей компании. Назначили человека который будет заниматься данным вопросом. Поручили ему собрать перечень компаний которые специализируются на разработке сайтов и позвонить им с целью «узнать стоимость и сроки». И вот он звонит в компанию:
Добрый день, меня зовут Василий представляю Компанию Х. Вы занимаетесь разработкой сайтов?
Да, мы занимаемся! - отвечает обрадовавшийся менеджер.
А сколько у Вас стоит корпоративный сайт?
100 рублей!
А сколько времени уходит на разработку?
Ну, где-то полтора месяца.
Спасибо, если что я Вам перезвоню.
Пожалуйста, до свидания!


И наш Василий отправился дальше звонить по другим веб-студиям. В итоге кто-то ему сказал , что сайт стоит у них 50 рублей, кто сказал — 70, были и такие, которые делают за 30. Василий, от незнания, выбрал подешевле, пригласив представителей веб-студий, пообщался и выбрал одного из них. Представитель первой компании, та которая делает за 100 руб, так и не дождался звонка!

В чем же была его ошибка????
Может быть дорого берут за сайты? Может быть клиенту сроки не понравились? Вполне возможно! Но это не основная причина!!!

Уважаемые коллеги, никогда в начале разговора не отвечайте потенциальному заказчику сколько стоит Ваша услуга. А вообще лучше ему вовсе (хотя это не всегда удается) не говорить при телефонном разговоре о цене. К этому вопросу лучше всего переходить при встречи с клиентом, причем в конце презентации, когда клиент поймет ценность Вашего предложения.

Так что же нужно было говорить нашему менеджеру?

Во-первых, ему нужно было перехватить у клиента инициативу ведения диалога (владеет инициативой тот, кто задет вопросы). Для этого достаточно было на вопрос: «Вы занимаетесь разработкой сайтов?» ответить следующим образом: «Да, конечно! Вас интересует вопрос разработки сайта?» - и теперь менеджер будет задавать вопросы, ведя клиента в нужное русло.

Во-вторых, узнать информацию о клиенте (какой у них бизнес, что за продукция/услуга, где они ее распространяют и т. д.) Это делается для того, чтобы разговорить заказчика и настроится на его волну, создать раппорт (как любят выражаться НЛПисты).

В третьих, узнать с какой целью клиент хочет разработать сайт и что он ожидает получить от него. Например:
С какой целью Вы планируете разработать сайт?
Ну, мы хотим привлечь новых клиентов с Интернета, чтобы на нас выходили заказчики со всей России.
Если я Вас правильно понял, Вы хотите чтобы люди, которые интересуются Вашей продукцией в сети Интернет, выходили на Вас со всей страны, и тем самым Вы бы могли привлекать новых клиентов?
Да именно так! И еще мы хотим чтобы клиенты могли оставлять на сайте заявку. (Здесь клиент может рассказать Вам много полезных вещей, которые очень пригодятся при проведении презентации)
Замечательно! Тогда я предлагаю Вам встретиться и обсудить как можно привлечь «новых клиентов с Интернета» и сделать так, чтобы они могли оставлять заявку на Вашем сайте. Когда Вам будет удобнее встретиться завтра или послезавтра?

И уже на встрече, после проведения презентации, можно переходить к вопросу о цене.

Что же делать когда клиент просто настаивает в начале разговора сообщить ему расценки?
Как показывает практика, обычно такое бывает когда менеджер не взял вовремя инициативу в свои руки, либо это просто звонит конкурент узнает расценки и не хочет оставлять информацию о себе.
Если все же Вам попался заказчик, которого волнует только цена. Ответьте, что вы не знаете сколько стоит. Он обязательно спросит: «Как вы работаете, если не знаете расценок?» Можно ответить просто: « Мы подходим индивидуально к каждому клиенту и перед тем как сообщить цену мы должны выяснить можем ли мы вообще быть полезны ему и если можем, то как именно. Если Вы позволите я задам Вам несколько кратких вопросов после чего смогу сориентировать Вас с точностью до рубля.»